創造新市場 強化行銷變現力

【記者張俊明/專題報導】諾貝爾經濟學獎得主羅納德.蔻思曾說,「市場是被開創出來的,而不是去找到的。」傳統的市場行銷概念,是在眾多消費需求中,找到一個略以形成的市場樣態,然後介入並經營它。不過,在創新管理意識抬頭下,創造市場的創新,就是創造新的市場。

名列全球50大思想家的全球知名管理大師,哈佛商學院教授克里斯汀也指出,不是所有的創新都一樣,市場是被刻意創造出來的,人人都知道要創新,但其實,找到對的方式的創新尤其重要,如何在看似不存在的地方,創造出新市場,打造全新的商業獲利模式,才能讓市場的行銷快速轉變為變現能力,讓走過路過的過客,變成忠實的顧客。

創新分成三種,「一、持續性創新。二、效率性創新。三、創造市場的創新。」對想要維持成長的組織來說,每一種創新都在扮演獨特的角色。所謂的創造新市場並不是指任何的新市場,新市場可以是服務無產品可買的顧客,或是基於多種原因而負擔不起或無法取得既有產品的顧客市場,這種創新把複雜又昂貴的產品,轉變成平價又容易取得的產品,讓更多的人買的起和使用它們。

創業者和經營者在考慮開拓新市場前,應注意以下五大準則:

一、鎖定「零消費」的商業模式:零消費指潛在消費者,暫時沒有能力購買和使用產品或服務。

二、賦予技能:以逐漸降低成本提供更高的性能,技術是把較低價值的輸入轉換成較高價值的輸出流程。

三、新的價值網絡:價值網絡定義了公司的成本結構。由於多數企業是鎖定現有消費者,他們的成本結構使其無法鎖定零消費者,然而創新的價值網絡可以使公司重新定義成本結構。

四、應變策略:創造新市場時,創新者通常是採用應變或靈活的策略,因為他們是鎖定尚未定義的市場。

五、高層支持:創造新市場的事業往往不受青睞,為了在現有組織中生存,創造新市場的創新需要管理高層的支持與支援。

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